傲根泥客

成本领先、差异化、聚焦化是波特三大竞争战略，在农资产品严重同质化，绝对成本领先只掌握在少数企业手里，聚焦化竞争成为中小企业打开农资宝藏的金钥匙。

中国农资市场无限大，9亿农民18亿亩耕地，农村市场仍不成熟，若企业将产品卖给渠道商就自然销售，让渠道商单打独斗，想要取得业绩已经不可能。

企业必须与经销商形成联盟，企业协助经销商运作市场，实现产品营销售卖。渠道商帮企业分担储存和物流，形成共赢。在常规市场，这种模式形成一种营销竞争手段--堡垒营销。

堡垒营销就是企业为了区域销量最大化，派驻经营销售团队在当地市场进行长期、深入、精细化操作的一种营销手段。必需聚焦大客户或潜力大客户，配备3人1车N工具，进行系列营销活动启动新零店和新品，辐带周边3-5个小县城，形成一个堡垒，滚雪球式复制发展。不同于以往大区制，没有条件精耕细作。

团队素质和工作要求：能开发和管理经销商，协销和管理二级终端，能开展农民会、实施测土配方活动、示范田建设与观摩会和宣传品制作悬挂的团队。

基本配备：每个堡垒经营销售团队成员包括队长1名，队员2名；车辆1台；全套宣传和促销工具——电脑、投影仪、测土仪、测糖仪、pH测试仪、游标卡尺、音响设备、专题片、PPT、X展架、气模、彩旗、宣传页、手册等。

网络宣传:微信(群、朋友圈、公众号)、QQ、网站、美篇推送当天正能量信息。

计划：堡垒经营销售团队的成员必须填写日报计划进度、周计划和月计划，作为每周、每月开展营销工作的依据和上级领导督导与检查、考核的依据。队长制定周计划和月计划必须与经销商协商。

执行：团队和经销商认真落实执行周计划和月计划，队员如遇上问题和特殊情况要及时向队长汇报沟通，团队就当日工作每天与经销商沟通一次。堡垒市场通过晨会、周例会、月例会及时有效地发现营销工作中的问题，及时改正、解决。队长应努力推进堡垒市场的业务发展，全体营业销售人员应齐心协力，共同完成工作规划和销售目标。

检查：上级销售主管对照周/月计划，依据工作标准和工作流程检查工作进度与工作质量，不是以销售数据为检查内容。销售部长及时了解每个堡垒市场的工作进度。