傲根泥客

  近年，以尿素为核心工艺的氮肥屡屡“更新换代”：涂层尿素、硫包衣尿素、树脂包衣尿素等新型氮肥层出不穷。2011年11月横空出世的“第四代”氮肥更是直接划分出氮肥的“代沟”来，吸引眼球无数。

  毫无疑问，氮肥是作物生长所需最基础肥料之一，我国合成氨工业始于20世纪50年代，氮肥技术历经了从氨水到碳铵再到尿素已有60多年历史。同时，我国氮肥的产能也从最初的4万吨发展到如今的6000万吨。

  “第四代”氮肥是否意味着长期以尿素为核心的氮肥格局到了必须突破的时候？是氮肥技术突破带来的产业升级吗？“第四代氮肥”的销售业绩意味着什么？

  “2011年销售15万吨”是“第四代“氮肥生产商广西新方向化学工业有限公司以下简称新方向交出的答卷。第一年刚刚面世的新肥料，便在近600家氮肥企业中分到一杯羹，其中“第四代”的概念起了多大作用？

  “该氮肥其实在2009年就上市了，当时并不是‘第四代’的概念。”新方向营销副总监莫舟洲回忆，当时销售没有推开的原因他归咎为“技术没跟上”，但他同时承认使用“第四代”之后，对促进销售“有一定影响”。

  事实上，自“第四代”氮肥面市，围绕其划分的标准与科学性，业内就存在不同声音。

  “之前学术界没有人对肥料代际划分下定义。”广东省土壤肥料总站副站长林翠兰直言“第四代”划分缺乏科学依据。

  新方向对氮肥代际划分是这样定义的：有别于氨水、碳铵与尿素产品的“第四代-增效氮肥”，特别之处是加入脲酶抑制剂和硝化抑制剂，是“氮肥发展到现在的自然演变”，也是“肥料发展到一定阶段的产物”。

  对此，学术界并不认同，“实质性化学分子式的改变才是技术突破，尿素中添加只能发生物理反应的抑制剂并不牵涉新技术”，这种意见在业界认同者众，一致认为“第四代”氮肥称不上“技术性氮肥”。

  “它只是从营销角度提出的口号。”莫舟洲并不避讳此口号有着与别不同的“宣传效应”，但他一直强调“用后效果好”是肥料销售佳的主因。新方向质检总监霍洁则从“产品差异化”角度进行回答，“产品效果还在于推广才能实现，需要各方面的因素综合。”她所说的“综合”当然包括“第四代”口号。

  虽然“第四代氮肥”的概念在业界引起了较大的争议。但北京三人众品牌咨询机构总经理陈乐却表示，从营销角度讲，企业提出“第四代氮肥”概念属于企业营销创新的范畴，在别的行业也有存在。其目的是为了使自己的产品与业内同种类型的产品形成强烈的差异化，抢占行业话语权。但概念的创新要给企业销售带来帮助，最关键的是企业一定有货真价实的东西支撑它提出的新概念，否则再闪亮的概念也只能是空中楼阁。

  深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣说，“第四代氮肥”引起的争议，其实是技术与市场两个不相同的领域之间的鸿沟造成的。在技术领域，衡量一个概念是否科学的依据是有关标准和认证，而在市场营销领域，讲究的是这个概念能否让我们消费者轻松听得懂、轻易记得住。

  在“第四代”氮肥在学术与市场两个领域截然不同反应的背后，是消费的人对传统氮肥利用率不高的不满。

  据了解，国内传统氮肥利用率一直稳定在28%左右，与国外平均40%-60%相比少了近5成。这在某种程度上预示着对同一种作物施用氮肥，增产效果差异极大。正是传统氮肥的这一弊病，使得近年来接踵而来、以提高氮素利用率为指向的新型氮肥多如牛毛。

  尽管新型氮肥众多，但因其售价普遍偏高使得市场推广显得颇为艰难。“以目前原材料价格，生产出符合市场需求的肥料成本必然不会低。”作为新方向竞争对手的施可丰化工股份有限公司华南销售公司总经理邵泽峰认为，“第四代”氮肥的成功，其价格低功不可没。

  “‘第四代’氮肥售价为2750-3000元/吨，与传统尿素2800元/吨相比颇存在竞争力。”茂名经销商方志敏说在弥补了传统氮肥肥效缓慢的前提下，农户当然会选择新型氮肥，不过他也强调“有效果”才是关键。

  正如方志敏所说，封开县果农张玉海从2009年开始用硫包衣尿素做基肥，尽管价格会比尿素贵一些，但与传统氮肥相比，沙糖桔单产的提高还是让他对新型氮肥有了初步认可。

  终端农民对提高传统氮肥效果的渴望给生产新型氮肥企业开了一条“财路”，哪怕从学术角度来说，这些新型氮肥并非都配称“新氮肥”。陈乐认为，品牌是一种填充购买者理性判断达不到之处的体验。类似“第四代”氮肥这样将“有别于传统氮肥效果突出”的宣传口号正是契合了农户“传统氮肥应有改变”的潜在心理。

  市场的潜在需求，加上新型氮肥的大量涌现，是否预示着新氮肥技术将应运而生？

  “目前来说没有必要，氮肥还是会以尿素为主。”广东省农业科学院土壤肥料研究所研究员徐培智以新型肥料发展较快，但一直还在施用尿素的欧美国家做对比，指出“短期不可能有产品能替代尿素”。华南农业大学资源环境学院教授廖宗文更是直言“至少十年内，尿素作为核心氮肥的绝对老大地位不可动摇”。

  据了解，大多数新型氮肥都存在前期养分供应不足的缺陷，“尿素作为速效肥，能很好满足作物前期的养分需求，”廖宗文从肥效释放层面进一步强调了尿素的“霸主”地位。

  除“没必要”外，徐培智也认为“原材料”是现在国内新型氮肥生产企业没办法撼动尿素地位的另一原因。一般说来，生产新型氮肥厂家都不是专门的尿素生产厂商，他们必购进氮肥加入后添加成分才能推出新型氮肥，不但增加成本，尿素生产的基本工艺的缺乏也使得这一些企业无法完成对氮肥技术的突破，“大型尿素生产企业来说还有些可能。”

  自1966年泸州天然气化工厂投产第一批尿素起，其能弥补氨水输运不易、碳铵含氮量低等优势在极短时间内被广泛接受。“从稳定性、含氮量与运输三方面看，目前没有产品可替代。”原中国农业科学院土壤肥料研究所所长闵九康也对尿素的核心地位坚定不移。

  尽管专家们都不约而同明确“尿素地位不可动摇”，但对新型氮肥却抱有不同见解。“只能迎合市场的短期需求。”廖宗文认为新型氮肥只是商家以产品多样化追求更大利润的手段。而在徐培智看来，“新型氮肥是个发展趋势”。而这个“方向”所占的比重，他表示只会是现有尿素市场里的一小部分，不可能影响其主导地位。

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