傲根泥客

  当前，肥企巨头的重负与转型，渠道的下沉与扁平化，品牌的崛起与突围，最大的竞争在零售大终端。终端具有分销肥料和影响农户购买的双重职能，谁贴近终端，谁就掌握了把控市场渠道的主动权。终端零售商在新一轮的肥料营销“大考”前显得很焦虑，市场在左，企业在右，夹在中间的零售商该何去何从？毋庸置疑的是，这样的困局焦虑的不光是零售商一个人，还有栓在一根绳上的企业、经销商，如何帮助终端迈过当下的“焦虑”成为许多肥企和经销商的当务之急，也是终端市场亟待解决的新的营销课题。

  2018年1月16日，湖北鄂中生态工程股份有限公司（下称“鄂中生态”）在山东临沂沂南县，携手经销商隆威农业生产资料有限公司开启首届高端零售商高峰论坛会议，以打造鄂中仟金方百县千吨市场为驱动，以“品牌+会销+技术+服务”逐鹿华北大终端市场，打造起第一块样板市场，抢占华北地区零售商大终端首战告捷：现场订购鄂中仟金方微生物生态复合肥492吨，微生物菌剂270吨，微生物生态水溶肥21吨，常规复合肥865吨，共计达1648吨。

  巨头新时代下的新征程，在此次首届高端零售商高峰论坛会议中，鄂中生态总经理助理蔡建新、华北大区总经理周岳率河南、安徽、山东、河北等区域经理、销售人员及经销商100余人参会，临沂隆威农业生产资料有限公司总经理刘克勇率全体销售人员参会，来自临沂市各县区近200名终端零售商亲临现场，共同分享与交流“品牌+会销+技术+服务”终端销售秘籍。

  会议在临沂隆威农业生产资料有限公司总经理刘克勇的致辞中火热开场。他表示，本次高峰论坛意在面对山东农资终端趋势，学方法，指路子，找到并肩作战，共谋大局，合作共赢的突破点。他讲到，山东市场是我国最重要的三大好市场之一，萦绕在烟台苹果、莱阳梨、肥城桃、沾化冬枣、沂源苹果、蒙阴桃、金乡大蒜、寿光蔬菜、安丘大姜等品牌农产品周围的是一个庞大的农资产、供、销、用系统。仅临沂地区就有40万亩黄瓜，15万亩草莓，10万亩西瓜，30万亩大蒜，60万亩蜜桃。而当前终端零售商体量庞大，几乎村村都有农资店或销售者，多数还处在家庭作坊式农资经营门市，整体表现“大户不大，小户很小”的特点。在产品选择上“人无我有，人有我必须有”、“能选别人做好的绝不选择没人做的”，在很多终端市场上千篇一律都是同一含量同一成分的产品。选择永远比努力更重要，在终端产品营销售卖中，选择一个有实力的厂家，一个好的代理商，好的迎合当前行业趋势品牌和产品，好的宣传借力发展，这才是明智的选择。唯有企业携手经销商与终端零售商并肩作战，共谋大局，形成命运共同体方能显示强者本色。

  鄂中生态总经理助理蔡建新指出，当前农业、农资行业面临的困局危机，农资市场迅速增加的年代结束了，粮食产量已能够很好的满足需求，国家化肥农药零增长，农资用量很难增加。当前行业低迷，农资零售商究竟该怎么去办？促销无力，产品复购率低，新客户引流困难，串货砸价，靠人情，请客吃饭卖肥。小农户不领情，种地积极性持续低落，种植大户亏本，农产品价格低迷。终端零售商怎么样摆脱困局寻找突围方向，转型变革？蔡建新总助与参会渠道商共同形成“五大共识”：一是不要把自己仅仅定位为一个卖肥料的，要把自己定位为一个农业服务商、作物服务商、技术服务商或者农民服务者的位置。包括我们企业的出路，经销商的出路。技术和方案将变成有偿服务，未来以技术为王，服务为王，聚焦作物，全产业链服务。二是降低农户痛苦指数，为农户创造价值：省心，省事、省工、省力，从赚种植户的钱到帮种植户赚钱。三是提升零售商的创富指数：差异化产品是关键，什么是竞争优势？就是别人还没做，你已经做了，这时就有竞争优势了。四是提升消费者幸福指数：要吃饱，更要吃好；要增产，更要增收；要高产，更要高质。五是开好农民会，做好示范田观摩会效应，用事实说话，让未用该肥料的农民了解、知道其使用效果。最后，他强调，会销的价值：我们可能用一天的时间来参加一场会，但是我们应该用一年甚至更长的时间来验证和实践会上的内容，这样的会议对我们才是真正有价值的会销。会议结束后，零售商有了要去做一件事情的冲动并且付出了行动或努力，也就是会销的最大价值体现了！

  农业部和国家农业开发办公室发布《农业综合开发区域循环农业项目通知》，改良土壤和提高肥料利用率，大力推广生物菌肥。当前行业最大的趋势是帮助农户解决土壤肥力问题，减肥增效提质。蔡建新分享鄂中仟金方微生物生态复合肥的推出，顺应了行业趋势。当前“微生物肥料的前景很大，在很多方面没有被充分的利用。”美国从几十年中大量的数据得出一个结论：“微生物可以养活世界”，利用微生物的合理种群，减少美国化肥用量的20%左右。不但可以提高产量，还能改善品质。

  鄂中生态首席农化专家周忠雄在论坛分享鄂中仟金方肥效试验效果，仟金方从研发到上市推广有全程三步走的试验，其效果明显。在研发阶段，做了BMC复合菌剂提高作物抗病性试验，仟金方改良土壤板结和土壤污染的试验，后在西红柿、辣椒、小白菜和花生等作物上做了盆栽试验：用仟金方32%和常规45%同等用量比较，用仟金方42%和常规50%同等用量比较，同等养分含量鄂中仟金方减少10-20%的施用量，根据结果得出无论是叶片大小，颜色，数量，分枝数，株高，还是根系数量，长度，后期结果次数，单果重，口感，病虫害，仟金方都明显优于对照，折算预测增产在10-30%；在第二步的小区试验阶段，同样在辣椒，茄子，大葱和西兰花上做了试验，也同样取得了和盆栽一样的效果；第三步大田试验阶段，在全国五万亩大田和经济作物进行了试验示范，取得了优良效果；最后重点分享了施用仟金方套餐肥后的示范田观摩会肥效。

  鄂中生态经销商、隆威农业生产资料有限公司讲师张德箱对鄂中仟金方卖点进行了分享。鄂中仟金方以中医问诊中国农业，为亿万耕地疗伤，横空出世，具有六大中医复方：氮源：来自俄罗斯天然气尿素，不含缩二脲；磷素：来自鄂中生态中原磷矿基地，72%高含量晶体一铵，纯度最高，属世界第二高品质，亚洲第一高含量、高纯度；钾源：天然水溶硫酸钾，利用率高；有机质：来自纯植物源，食品级原料，安全高效；菌种：超活性多种功能菌种复合而成，含有枯草芽孢杆菌、地衣芽胞杆菌等10余种菌种，有效活菌数≥0.5亿/克；中微量元素：含螯合态钙铁锌、硼、钼等。鄂中仟金方具有六大功效，恢复土壤强劲动力。清：清理土壤中有害离子，重金属，农药残留等；调：调理土壤酸碱度，调节土壤水肥气热平衡；补：补充中微量元素，补充有机质，补充有益菌群；增：增强作物抗重茬，抗盐碱能力；改：改良土壤结构，改善作物品质；提：提高肥料利用率，提高作物抗逆，抗病虫害，种地养地。最后，他讲解鄂中仟金方在山东和华北地区20多种大田、经济作物的试验示范效果。临沂示范户夏继太、藏文宝现场讲解鄂中仟金方在自己试验示范田的肥效表现。

  除了诚意满满的干货分享，论坛会上华北大区总经理周岳发布鄂中生态答谢会“六重大奖”的订货政策。即见面有礼奖、常规产品特价感恩奖、订肥返现奖、仟金方系列新产品销量累计及订货奖，90%的有机质5亿活性菌订肥奖、特意感恩现场十万红包大奖。参会零售商踊跃订货，1700吨产品被抢购一空，实际做到了宾客尽欢。如此火热的订购会场面让在旁围观的啧啧称奇，而了解鄂中生态的人却深刻知道这样抢购一空的场面来源于鄂中仟金方领导品牌在零售大终端的强劲突围。

  鄂中仟金方在仅仅上市6个月内获得国家专利发明证书，国家环保生态肥料产品认证企业，中国生物肥料有名的公司，2017年度农民心目中的好品牌，供给侧改革明显肥料产品。2018年鄂中仟金方更是强势入驻央视cctv-7各个品牌栏目，开启品牌全国化的道路。从全国走向区域，打造百县仟吨市场，抢占零售大终端。

  未来已来，逐鹿终端市场才起步，终端大市场零售商还是要回归市场本质，实现用户需求，摸准市场脉搏，解决市场难点，满足需求点，解决痛点，服务为王，才能成其大。任何市场也都是在遵循商业的自然法则；适者生存，优胜劣汰！一想二干三成功，一等二看三落空。等三年，一成不变；干三年，风光无限！想是问题，做是答案。输在犹豫，赢在行动！